Cómo crear un discurso de ventas para tu proyecto o idea
Crea una presentación concisa de tu proyecto de modo que se pueda exponer en el tiempo que dura un trayecto en ascensor.
Tiempo de preparación
5 min
Tiempo de ejecución
60 min
Personas
3-11
Cómo ejecutar la estrategia Discurso de ventas
Crea una presentación concisa de tu proyecto de modo que se pueda exponer en el tiempo que dura un trayecto en ascensor.
¿Qué es un discurso de ventas?
Un discurso de ventas es una descripción breve de tu proyecto que se puede exponer en el tiempo que dura un trayecto en ascensor, por lo general entre 30 segundos y un minuto. Proporciona a los oyentes la información que necesitan para entender quién eres, qué problema resuelves y por qué les interesa. En pocas palabras, esta estrategia ayuda a tu equipo a convertir una idea ambiciosa, aunque a veces difusa, en una explicación breve y clara que todo el mundo pueda captar al vuelo.
¿Por qué ejecutar la estrategia Discurso de ventas?
Los equipos suelen experimentar dificultades a la hora de explicar un proyecto claramente, sobre todo al principio. Una persona habla sobre funciones, otra habla sobre cronogramas y el equipo de liderazgo entiende algo completamente diferente.
La falta de claridad en el mensaje del equipo:
- Ralentiza las decisiones
- Reduce la aceptación
Dificulta defender las buenas ideas
Con la estrategia Discurso de ventas, los equipos podrán crear una explicación breve y compartida de lo que hacen y por qué es importante.
Es un paso crucial, ya que el trabajo poco claro genera costes reales. Según el informe sobre el estado de los equipos de 2025 de Atlassian, los responsables y equipos desperdician el 25 % de su tiempo en buscar respuestas, lo que apunta hacia un problema general de claridad en el panorama del trabajo moderno. El mismo informe señala que los equipos que se ajustan a las metas tienen 6,4 veces más probabilidades de ofrecer un trabajo de alta calidad, 2,2 veces más probabilidades de centrarse en lo que más importa y 4,9 veces más probabilidades de cumplir los plazos.
Esta estrategia es especialmente útil cuando los equipos empiezan con la ejecución antes de ponerse de acuerdo sobre cómo describir el trabajo. La falta de claridad en torno al valor suele derivar en expectativas contradictorias, explicaciones duplicadas y una pérdida del impulso.
Cuándo debes usar un discurso de ventas
Usa un discurso de ventas cuando tu equipo necesite una forma simple y repetible de explicar en qué está trabajando y por qué es importante.
Algunas de las ocasiones habituales en las que resulta útil son:
- El inicio de una nueva iniciativa
- Antes de una revisión de liderazgo
- Cuando necesites soporte multifuncional
- Durante una implementación
Cuando las personas no saben explicar qué está creando realmente el equipo y por qué es importante
Por ejemplo, ejecuta la estrategia antes de presentar un nuevo proyecto a los ejecutivos, antes de pedirle a otro equipo que contribuya con tiempo o recursos, o antes de lanzar un cambio de proceso. El manual de estrategias del equipo de Atlassian posiciona las estrategias como talleres que ayudan a los equipos a comenzar los proyectos de la manera correcta y mejorar cómo trabajan juntos.
Cinco beneficios clave de los discursos de ventas
- Crea claridad en el mensaje: un buen discurso de ventas obliga al equipo a explicar la actividad en un lenguaje sencillo, lo que hace que el valor principal sea más fácil de entender y repetir.
- Mejora la alineación de las partes interesadas: cuando todas las personas usan la misma explicación breve, es más probable que el liderazgo, los partners y los equipos adyacentes escuchen la misma historia. Los equipos alineados con las metas tienen más probabilidades de centrarse, cumplir con los plazos y producir actividad de alta calidad.
- Facilita compartir ideas: un discurso conciso les da a las personas una versión fácil de recordar y transmitir, lo cual resulta importante en lugares de trabajo donde los equipos ya están abrumados por demasiada información y demasiada “actividad sobre la actividad”.
- Ayuda a los equipos a centrarse en el valor: esta dinámica impulsa a los equipos a definir para quién es la actividad, qué necesidades aborda y por qué es importante. De este modo, se mantiene la conversación centrada en el valor en lugar de en las funciones, las actividades o la jerga interna. Atlassian también señala que la actividad necesita un porqué claro para mantener visible el propósito.
- Genera confianza antes de presentaciones o revisiones: una vez que un equipo ha acordado un mensaje claro, las personas tienen más confianza al explicar la actividad en reuniones, actualizaciones y aprobaciones. Asana informa que los empleados que entienden cómo se adapta su actividad a las metas organizacionales presentan el doble de motivación.
1. Prepara la presentación y ajústate a lo que vas a proponer
Tiempo estimado: 5 min
Comienza configurando un espacio compartido donde el equipo pueda crear la propuesta en conjunto.
- Para equipos remotos, podría ser un documento compartido, una pizarra o una página de colaboración.
-
Para equipos presenciales, usa una pizarra o una hoja grande de papel con notas adhesivas y marcadores para que todos puedan aportar ideas rápidamente.
Utiliza este espacio para presentar información contextual al principio, como entrevistas con clientes e investigaciones, datos sobre el público, notas de entrevistas, comentarios y el contexto del mercado.
Antes de que alguien empiece a redactar, asegúrate de que el equipo sepa exactamente qué está presentando. Podría ser un proyecto, una función, un servicio, una iniciativa o una idea, pero debe ser lo suficientemente específico para que todos trabajen hacia el mismo punto.
Este paso funciona mejor al dejar clara la audiencia desde el principio. Por ejemplo, una presentación dirigida a los responsables de la dirección puede sonar diferente a otra dirigida a partners de otras áreas o a partes interesadas más cercanas a la fase de ejecución.
Configura un marco simple que el equipo pueda completar en conjunto. Por ejemplo:
| Componente del discurso | Qué incluir |
| Audiencia objetivo | A quién va dirigido |
| Necesidad de la audiencia | Lo que quiere, necesita o trata de resolver |
| Producto, función, servicio o idea | Lo que propones |
| Categoría | Qué tipo de solución es |
| Ventaja clave | El valor o resultado principal que proporciona |
2. Identifica el problema y por qué es importante
Tiempo estimado: 10 min
A continuación, haz que el equipo defina el problema, la oportunidad o la necesidad que aborda la propuesta. Mantén esta conversación enfocada en el recorrido del cliente o en los puntos débiles de la audiencia, y no solo en las características de la actividad. El objetivo aquí es asegurar que el equipo tenga claro por qué esta idea es importante antes de explicar qué es.
Anima a todos a hacer comentarios breves y específicos. Esta etapa funciona mejor cuando el equipo aporta ideas concisas en lugar de explicaciones largas. Si es necesario, recuérdale al grupo que no hay puntos de partida incorrectos en esta etapa. Estás haciendo una lluvia de ideas para recopilar posibilidades que podamos pulir juntos.
Ten cuidado con las incidencias comunes que suelen entorpecer la conversación, como:
- Equipos que utilizan una redacción imprecisa
- Demasiada jerga interna
- Enfoque excesivo en las funciones
-
Un solo mensaje que aborda varias audiencias y problemas
Si surgen estas incidencias, haz una pausa y vuelve a centrar la conversación en una sola necesidad y una sola audiencia claras.
Una vez que estén las ideas sobre la mesa, pide al equipo que identifique cuáles representan mejor el propósito de la actividad. Puedes pedir al grupo que vote las opciones que mejor reflejen el problema y por qué es importante, asignando un voto por cada ámbito si es necesario. Mantener esta parte privada también puede reducir el pensamiento grupal y facilitar que surjan las ideas más sólidas.
3. Redacta la propuesta principal
Tiempo estimado: 15 min
Ahora convierte la conversación del equipo en un primer borrador. Pide a todos que aporten ideas para la propuesta y combina las más sólidas en una versión corta a la que el grupo pueda reaccionar en conjunto. El objetivo en esta etapa no es una redacción perfecta, sino lograr un borrador claro y útil que capture:
- La audiencia
- La necesidad
- La actividad en sí
El valor que hay detrás
Haz que el grupo se centre en la claridad antes que en el acabado. Si el discurso se empieza a alargar, se vuelve demasiado amplio o contiene demasiados términos técnicos, simplifícalo. Un primer borrador sólido debe ser fácil de entender, fácil de repetir y lo suficientemente específico para que alguien fuera del equipo pueda comprender rápidamente por qué es importante la actividad.
La estructura básica del discurso debe ser:
Para [audiencia objetivo] que quieren [necesidad], este [proyecto/producto] proporciona esta [ventaja clave].
Una vez que el equipo tenga un borrador, léelo y verifica si suena claro, relevante y conciso.
| En lugar de | Utiliza |
| esta solución aprovecha | esto ayuda |
| Optimiza | Mejóralo |
| partes interesadas | equipos, clientes o partners |
| USUARIOS FINALES | clientes o usuarios |
| habilitación interfuncional | soporte entre equipos |
| impulsar la alineación | ayuda a que todos trabajen desde el mismo mensaje |
| Iniciativa | proyecto, plan o cambio |
| propuesta de valor | valor o beneficio |
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4. Pule para lograr claridad y brevedad
Tiempo estimado: 10 min
Una vez que el equipo tenga un borrador funcional, pasa por un proceso iterativo para ajustarlo hasta que suene natural y fácil de repetir. El objetivo es hacer que la propuesta sea lo suficientemente clara como para que alguien fuera del equipo pueda entenderla y repetirla rápidamente. Céntrate menos en hacer que suene impresionante y más en hacer que suene simple, específico y útil.
Elimina detalles adicionales, lenguaje interno y jerga. Si el discurso intenta explicar demasiadas cosas a la vez, acórtalo. Un buen discurso de ventas debe ser fácil de decir en voz alta y fácil de entender para alguien que lo escucha por primera vez.
Si una palabra solo tiene sentido para las personas cercanas a la actividad, reemplázala con algo más familiar. Estos son algunos ejemplos:
5. Pon a prueba el discurso con el grupo
Tiempo estimado: 10 min
Una vez que esté clara la propuesta, pruébala con el grupo como si este fuera la audiencia objetivo. Pide a los miembros que reaccionen desde esa perspectiva en lugar de desde su rol en el proyecto. De este modo, puedes ver si el mensaje realmente llega a las personas a las que está dirigido, no solo al equipo que lo ha escrito.
Busca un consenso sobre qué está funcionando y dónde hay que mejorar aún. Pregunta qué cosas destacan, qué cosas generan confuso y qué podría faltar. También puedes preguntar si la propuesta suena relevante, clara y creíble. Si las personas entienden las palabras pero aún no comprenden el valor, es probable que la presentación necesite otra ronda de revisión.
En esta etapa, el objetivo no es reescribir todo de una vez. Solo estás confirmando si el discurso es fácil de seguir, fiable y fácil de entender desde el punto de vista de la audiencia.
Usa esta tabla para guiar la conversación:
| Control | Qué preguntar | Sí / No | Notas |
| Audiencia clara | ¿Está claro a quién va dirigido este discurso? |
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| Problema claro | ¿El discurso explica claramente el problema, la necesidad o la oportunidad? |
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| Valor relevante | ¿Explica por qué es importante para la audiencia? |
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| Mensaje creíble | ¿La propuesta suena creíble y fundamentada? |
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| Fácil de entender | ¿Alguien ajeno al equipo podría entenderlo rápidamente? |
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| Redacción concisa | ¿Es lo suficientemente breve como para decirlo de forma natural sin explicar demasiado? |
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| Conclusión sólida | ¿Es fácil recordar el punto principal? |
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| Siguiente paso claro | ¿La propuesta deja clara la solicitud, el objetivo o el resultado deseado? |
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6. Ponte de acuerdo sobre la versión final y confirma cómo la usarás
Tiempo estimado: 10 min
Finalizad el discurso como equipo y acordad la versión que realmente usaréis. En esta etapa, confirma que el discurso captura claramente la audiencia, la necesidad, el valor y la solicitud. El objetivo es terminar con una versión compartida, no con una selección de versiones ligeramente diferentes.
Haz una verificación final antes de terminar. Pregúntate:
- ¿Es conciso?
- ¿Se entiende?
- ¿Refleja el valor de la actividad?
¿Pueden otras personas repetirlo fácilmente?
Si la respuesta a cualquiera de estas es no, haz una última ronda de pequeños ajustes hasta que el discurso esté listo. Prioriza la claridad y la utilidad por encima de pulir cada detalle.
Antes de finalizar la estrategia, confirma dónde se usará primero el discurso final. Puede ser una próxima revisión de liderazgo, una reunión con partes interesadas, un lanzamiento, una actualización de implementación o material de apoyo para una presentación más amplia. Cierra con una acción concreta para que el discurso se utilice desde el primer momento y no se quede solo documentado.
Seguimiento
Una vez que el equipo haya acordado la versión final del discurso, el siguiente paso es ponerlo en práctica. Guárdalo en un lugar fácil de encontrar, compártelo con las personas que lo necesiten y consúltalo siempre que el equipo necesite una forma clara y coherente de explicar el trabajo.
Guarda tu discurso de ventas
Guarda tu discurso de ventas en un lugar donde el equipo y las partes interesadas puedan encontrarlo fácilmente, por ejemplo, en vuestra base de conocimientos de Confluence. Si tienes que crear otros discursos de ventas para proyectos futuros, guarda las plantillas como referencia para la próxima vez. Si has hecho este ejercicio de forma presencial, haz una foto de la pizarra o el papel por si necesitas consultarlo en el futuro.
Comparte tu discurso de ventas
Si has añadido tu discurso de ventas a Confluence, recuerda etiquetar a las partes interesadas y los miembros del equipo más importantes en los comentarios. Los equipos presenciales deberían añadirlos a su espacio de trabajo físico compartido para ofrecer a los interesados información de un vistazo sobre la finalidad del proyecto.
Variantes
Discurso de ventas del equipo
Pide a cada miembro del equipo que presente su propio discurso de ventas al resto y luego votad el discurso que mejor refleje el valor del cliente.
Mediciones
En lugar de votar, pide a los miembros del equipo que califiquen las ideas en función de criterios como el valor del cliente, el riesgo, el potencial de venta, etc. Utilizad las ideas con la mayor puntuación general en el discurso de ventas.
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